Juan Manuel Gomila estudió economía y administración agraria en la Facultad de Agronomía de la Universidad de Buenos Aires. En su rol de coordinador de Alma Rural nos cuenta detalles de este innovador abordaje para la valorización y comercialización de productos provenientes de pequeños y medianos establecimientos productivos de toda la Argentina. El proyecto es un emprendimiento del Grupo INTA formado por el propio Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA), la Fundación ArgenINTA e INTeA S.A.

¿Qué es Alma Rural?

Cuando uno dice que Alma Rural (AR) es un almacén pareciera que el proyecto solo vende productos, pero nuestra finalidad, como instituciones de investigación y desarrollo, es el trabajo técnico; trabajo que a veces encuentra limitaciones en el territorio porque no siempre logramos ensamblar exitosamente lo productivo con lo comercial.

Video con imágenes de Alma Rural

La idea entonces es fortalecer este aspecto.

Así es. La idea es pensar cómo construir o adecuar espacios de comercialización para estos productos, que en muchos casos están asociados a pequeñas familias productoras carentes de acceso a herramientas  de marketing o comunicación. De ahí nace AR; de esa necesidad técnica que tiene el INTA y que se transforma en un proyecto integral de comercialización. Si bien estamos hablando de vender productos, el concepto del proyecto no se agota allí, sino que de alguna manera busca explorar las condiciones y estrategias más favorables para comercializar este tipo de productos de la agricultura familiar.

Imagino que la comercialización es distinta si comparamos con productos de escala masiva.

Si uno quisiera comercializar una cerveza de marca reconocida más o menos sabe cómo hacerlo; ya hay un nicho creado, una necesidad y un consumidor, un precio, una historia y la masividad asociado a su consumo; en el caso de la agricultura familiar, cuyos productos tienen atributos altamente diferenciales, no está del todo trabajado el posicionamiento en los mercados. AR tiene ese propósito: estudiar el comportamiento de los productos de la agricultura familiar en el mercado que podríamos llamar masivo, pero siempre con la mirada puesta en el concepto de intermediación solidaria, porque sabemos que en esta nueva forma de comercializar todos los actores son importantes: el productor, el agente de desarrollo o técnico y el consumidor.

¿Cuál es el rol del consumidor?

El consumidor tiene un gran desafío ante AR: explorar el consumo responsable. Al elegir productos de AR no solo está satisfaciendo la necesidad de consumir, sino que también está “comprando” una historia, una persona, un paisaje y apoyando un proyecto de desarrollo local; por lo tanto, el proyecto también contempla como partícipe necesario al consumidor, además de al técnico del INTA y al productor del alimento.

¿Cuánto incide el tamaño del mercado al que apuntan?

Muchas veces los productos tienen una escala productiva limitada, o sea que también es importante el tema de magnitudes. Cuál es el mercado que queremos crear para los productos que todavía no son de producción masiva. Es necesario el diálogo permanente entre los atributos, muchos; finalmente, el productor tomará la decisión de hacer un salto tecnológico para generar la progresión o conservar la originalidad del producto asociada a su forma de producción. Lo que sí es importante aclarar es que AR busca generar estrategias apropiables por terceros; nuestra motivación es técnica y radica en la investigación y el desarrollo.

La idea principal, entonces, sería generar un modelo de negocios que sea replicable por otros interesados.

Exactamente. Nosotros queremos generar estrategias que otros puedan tomar con éxito; en otras palabras, generar conocimiento que lo pueda emplear otra persona (pública o privado) para replicar la experiencia comercial, sin tener que sufrir todos los cuellos de botella que nosotros fuimos sorteando en el desarrollo del proyecto. Un poco esa es la función de un organismo público que genera tecnología.

¿El próximo paso serían las concesiones?

Sabemos que en algún momento, y estamos trabajando para que suceda en breve, vamos a concesionar AR para que un privado lo tome, manteniendo la filosofía e implementando todos los manuales de gestión que hemos desarrollado para que así sea. Ya nos han llegado cuatro pedidos puntuales de privados de diferentes partes del país que quieren instalar un almacén AR.

El INTA sería algo así como un intermediario solidario.

Así es. Lo podríamos llamar comercialización solidaria, concepto que hoy en día está muy instalado. Comercialización por intermediación solidaria. Uno intermedia en el mercado para facilitar un acuerdo comercial responsable entre productores y consumidores. El INTA no quiere ganar dinero con esto, explora el mercado solidariamente.

¿Los productores son conscientes de la singularidad de sus productos?

Algunos tienen muy bien desarrollado el posicionamiento de su producto, pero hay otros que pierden de vista lo diferencial que es su producción, tal vez porque al ser un proceso rutinario y tradicional para ellos lo toman como algo normal y ordinario. Por ejemplo, el secado de la yerba mate bajo sistema barbacuá, que era el método que usaban los pueblos originarios y que permite un cebado más duradero de la yerba, podría ser para el productor algo normal pero en el mercado es un atributo diferenciador. Ahí es donde el proyecto aporta valor, posicionando estratégicamente el producto.

¿Cómo se comercializaba antes de AR?

INTA siempre trabajó muy fuerte en el desarrollo de los grupos de abastecimiento local (GAL) y otras estrategias de comercialización como las ferias de productos y productores; AR es la primera estrategia comercial que incluye productos de todas las regiones país para volcarlos en un mismo canal de venta.

Mencionaste la generación de conocimiento como uno de los objetivos del proyecto. ¿A qué tipo de conocimiento te referís?

Generamos distintos tipos de conocimiento. Uno que tiene que ver con hacerle aportaciones técnicas al propio INTA. El instituto tiene una enorme plataforma de profesionales en el territorio que genera asistencia técnica a emprendimientos productivos. Es importante que los técnicos conozcan qué pasa con ese producto, que ellos ayudan a producir, al exponerlo en el mercado de manera que la asistencia contemple las particularidades de la comercialización. Otro tipo de conocimiento es el de cómo gestionar un local comercial con esta identidad de productores; en este sentido vamos protocolizando la experiencia a través de un manual de gestión con temas diversos: estrategias de valorización y comunicación, fijación de precios, marketing digital, facing del local, selección y tratamiento de proveedores, entre otros aspectos.

¿El almacén de Rosario es el único o hay más?

Hoy es el único abierto y tenemos cuatro pedidos de Formosa, Chaco, El Bolsón y Pergamino para generar almacenes allí. Estamos esperando la decisión administrativa del INTA y por otra parte tratando de desarrollar el e-commerce de AR, para vender a diferentes puntos del país. Esto será también una oportunidad muy valiosa de generar conocimiento sobre la comercialización digital.

¿Quiénes integran el equipo de trabajo?

Por un lado, el personal de atención del local; por otra parte, los equipos de comunicación del INTA, gestores de redes sociales, las áreas técnicas de la Fundación ArgenINTA, responsables del eje de generación de conocimiento y valorización, y la administración liderada por INTeA y el INTA de Oliveros. La selección de los proveedores la realizamos desde el equipo de Fundación ArgenINTA y pueden ser propuestos por las diferentes delegaciones del INTA o bien ser exploratorios. Aproximadamente el 80% de los proveedores que tenemos hoy en góndola tienen algún tipo de vinculación técnica con el INTA.

¿Qué características deben tener los productos que se ofrecen en AR?

Tenemos dos instancias en la selección de proveedores. Una es el filtro administrativo referente a que el productor tenga en orden la cuestión contable, de habilitaciones y permisos. Nosotros también ayudamos en este proceso para poder hacer que una pequeña unidad productiva pueda reglamentarse y así conseguir el tránsito federal, y los demás requisitos para comercializar. La otra etapa de la selección es la evaluación integral del producto a través de una degustación (sabor, textura, etc.), evaluación de su packaging, etc. También incide en la selección la diversidad de productos y familias de productos que deseamos ofrecer en el local.

¿Cuál es la historia de los proveedores?

Hay de todo. No solo trabajamos con emprendimientos unipersonales o familiares, también lo hacemos con pequeñas empresas, cooperativas y grupos de cooperativas. Hay una cadena muy amplia de actores, algunos con mucha antigüedad en lo que hacen. Las cooperativas de por sí son estructuras que empezaron a proliferar hace ya tiempo y por lo tanto tienen una larga y rica historia, mientras que también hay productores muy nuevos que se interesan por el tema y también empiezan a pensar qué pueden producir de distinto; es así que generan productos interesantes que no tienen esa base histórica pero que sí expresan los valores del proyecto.

¿Qué otros proyectos tiene la fundación?

La Fundación ArgenINTA tiene un área de proyectos de desarrollo liderada por el ingeniero agrónomo Guillermo González Castro y de quien dependemos los coordinadores de los proyectos. AR uno de ellos. Otro es “Del territorio al plato”, un proyecto muy interesante que tiene como propósito comunicar y valorizar los alimentos y las cocinas de nuestro país, trabajando articuladamente con productores, cocineros, educadores y prensa. Otro proyecto es el de “Finanzas”, enfocado en generar alternativas adaptables de financiamiento para los emprendimientos productivos con escaso acceso al crédito. Finalmente, el “Premio ArgenINTA”, un reconocimiento a la calidad agroalimentaria que busca destacar el esfuerzo de los hombres y mujeres del campo argentino premiando proyectos educativos, innovaciones en alimentos, jóvenes emprendedores, etc. En resumen, los proyectos expresan una línea integral de trabajo institucional.

¿Qué les dirías a los que no saben de AR?

A los productores les diría que crean en lo que están haciendo. Cuando uno hace las cosas con convicción, trabajo y amor, eso de por sí tiene un valor que muchas veces cuesta monetizarlo. Y esto viene a colación de lo que les diría a los consumidores, entre los cuales me incluyo: también como agentes de consumo somos responsables de lo que pasa en el mercado. Poner nuestro dinero en A o B y no ponerlo en C es una decisión. Comprar en la góndola de un hipermercado o de un almacén también es nuestra decisión. En AR tratamos de crear la conciencia de que las decisiones responsables y solidarias de consumo pueden darle sostenibilidad a muchos proyectos familiares y pequeños emprendimientos productivos.

¿Qué es AR para vos?

Es la oportunidad de que nuestro trabajo profesional se convierta en un servicio. El INTA en general, y la Fundación ArgenINTA en particular, tienen mucho de servicio; no son organismos técnicos-académicos. Su espíritu es de servir al otro, en este caso al otro rural, y contribuir al desarrollo local sustentable. Como profesional, AR es la oportunidad de convertir mi vocación profesional en un servicio a la comunidad.

Claudio Pairoba es bioquímico, farmacéutico y doctor por la Universidad Nacional de Rosario. Master en Análisis de Medios de Comunicación y Especialista en Comunicación Ambiental. Miembro de la Escuela de Comunicación Estratégica de Rosario y la Red Argentina de Periodismo Científico. Acreditado con la American Association for the Advancement of Science (Science) y la revista Nature.