Hasta ahora, el uso frecuente de la tecnología en el mercado de granos prendió más en lo referente a las soluciones de financiamiento y de logística que en la compra venta propiamente dicha.
Muchos factores lo explican, desde usos y costumbres de los productores hasta servicios de asesoramiento diferencial de los operadores tradicionales, pasando por la preferencia y celosía de los compradores, sobre todo los internacionales, de moverse sólo en sistemas que controlan. A fin de cuenta, esto es lo que hace todo más difícil a las plataformas de comercio independientes que quieren poner una cuña en el negocio.
Igualmente, las soluciones tecnológicas para el comercio de granos van ganando un espacio a fuerza de innovación y, sobre todo, cuando su desarrollo proviene de profesionales con recorrido en el comercio de granos y, por eso, no ajeno a sus particularidades.
Tal es el caso de Hedgit, una aplicación móvil para smartphone, funcional para Android y iOS, que en base a Inteligencia Artificial detecta el mejor momento para fijar el precio de venta de los granos.
Dicho técnicamente, es una app que al automatizar el proceso de fijación de precios de los granos le permite al productor optimizar el manejo de la volatilidad que tiene el precio. Dicho simple: es una app que hace rendir mejor el precio de la cosecha por medio de la inteligencia artificial.
La plataforma Hedgit fue diseñada por un grupo de ejecutivos con experiencia en trading agrícola en corporaciones internacionales como Ivo Sarjanovic, Diego Palomeque y Marcelo Artal, el CEO de la firma que explica a Rosario3 génesis, actualidad y los próximos pasos de Hedgit,y por eso es el protagonista de la “Charlas de Mercado” de este sábado.
“No es un problema antropológico que el productor agropecuario argentino corra atrás en lo que hace al uso de tecnología comercial. Así lo creen muchos operadores tradicionales, pero yo no lo comparto para nada. Te aseguro que es más sofisticado entender un híbrido de maíz que un contrato de futuro”, arranca.
“El problema está por el lado de que no le encontramos la vuelta para explicar bien y con términos sencillos el concejo comercial. Y eso ocurre sencillamente porque a la hora de dar una recomendación de ventas, pensamos y hablamos como un trader y para un trader y no como un productor para un productor”, agrega el CEO.
“Por eso lo que proponemos es, en realidad, una evolución importante a nivel conceptual en cómo llegar al usuario. No hablamos de Inteligencia Artificial ni de algoritmos; nos presentamos como asesores virtuales en lo que el productor necesita que es, simplemente, cómo vender mejor su cosecha. Al productor no le interesa hacer un curso de futuros y opciones para ver cómo luego arma una estrategia. Le interesa tener un asesor que le recomiende cuándo es mejor fijar precios, y eso es Hedgit”, resalta.
Y vaya que los tres fundadores saben de lo que están hablando. Sarjanovich fue por casi 15 años vicepresidente de Cargill en Ginebra, mientras que Palomeque es director de varias empresas agropecuarias y también director académico de la consultora Agroeducación.
Artal, en tanto, trabajó 10 años en Cargill (cinco en Buenos Aires como "Merchant" y otros cinco en Ginebra, Suiza, como "Global Trader"), pero acumula 23 años de experiencia en el sector trabajando en grandes empresas y medianas empresas de trading en Europa, Estados Unidos y Argentina.
Según explica Artal, el “asesor” que desarrollaron se diferencia en dos aspectos. Uno es el alcance, ya que es una solución digital de última generación que se lleva en el teléfono celular o en una computadora. Y la otra es la propuesta de asesoramiento que, asegura, es la más precisa del mercado por su back estadístico. “Por eso decimos que Hedgit es un asesor de lujo que podes llevar en el bolsillo y sin costo”, insistió.
“Nuestros algoritmos analizan los mercados de granos y generan señales de fijación de precio al identificar patrones específicos de volatilidad. En concreto, Hedgit te da 5 recomendaciones de venta con 90% de chances de aproximar el promedio de precio, de poder llegar estar a un 2% de ese precio. Es una brújula. Es una forma eficiente de manejar el riesgo en beneficio de tu negocio. Después el productor decide”, explica.
“Nuestros algoritmos generan señales de venta en base a la dinámica de los mercados de futuros, pero la ejecución de las mismas puede realizarse en el mercado físico, de acuerdo a las preferencias logísticas de cada usuario”, explica.
¿Y si lo que el productor busca no sólo es cubrirse, sino hacer un buen negocio?. “Cuando el mercado se cae, te cubre el riesgo, pero cuando el mercado sube, el asesor tiene 70% de chances de superar el promedio de precio. Y es que el programa se adapta a la tendencia alcista, no se apura en cubrirte, va a esperar a ver el mejor rendimiento. Y nadie te puede dar ese nivel de precisión que estamos ofreciendo”, se entusiasma.
Como la plataforma transita por su segunda campaña se pueden verificar algunos resultados. “Este año el mercado se desplomó. El productor que vendió a cosecha perdió 13% frente al precio promedio; una cifra que en lo que hace a márgenes de ganancia es la diferencia entre ganar o perder plata. Pero si hacía lo que recomendó nuestro asesor, el precio de venta que obtuvo terminó aproximándose al precio promedio; estamos hablando de 314 dólares por tonelada”, resaltó Artal.
“En 2023, un año muy difícil de remontar, el productor que tomaba la recomendación de nuestro asesor vendía 1.5% por debajo del promedio, contra los precios del 6% al 10% por debajo del promedio que se terminaron registrando”, machaca, y señala que se adapta tanto a estrategias más conservadoras (del productor que quiere entregar menos) como para los lotes con los que se busca tomar más riesgos..
Sobre la estrategia para comercializar la app, el CEO comentó que trabajan con partners que son compradores de granos (acopios, cooperativas, exportadores) para que ellos los vinculen con sus clientes ofreciéndoles gratis el servicio.
“No hay nada en el agro que funcione de manera individual” es que consideran vital llegar de la mano de los originadores. El productor necesita soporte administrativo, quien le consiga logística y un comprador, que le puede facilitar gratis esta herramienta digital para que al vender crezca en originación. Al comprador le sirve porque es una herramienta para aumentar su red de originación y al vendedor de granos para comercializar mejor”, dice el ejecutivo.
En la actualidad, tienen 40 partners que cubren el 99% del área de soja y maíz y el objetivo que tenemos es llegar a 80.
Además de esa posibilidad de comprometer un lote de manera gratuita con un originador que sea partner de Hedgit, también ofrecen un plan (de hasta 5 suscriptores) que es gratis hasta una cantidad de toneladas y que escala como máximo a un costo de 2.5 toneladas de soja por año.
Sobre el nivel de adopción que esperan, pronostica un crecimiento gradual pero sostenido. “Tenemos el caso de la siembra directa. Hace 20 años, estaba un 50 y 50 con la labranza tradicional. La adopción fue gradual. El productor veía lo que hacía el vecino, luego comprometía un lote chico. Toda opción de nueva práctica lleva su tiempo, pero en la medida que muestra rentabilidad se termina adoptando”, considera.
“Parte del anacronismo de la comercialización granaria es porque los traders seguimos ofreciendo el mismo servicio de hace 20 años, buscando argumentos para ver si el productor te quiere vender. Pero en vez de estar en esa posición hay que buscar herramientas más eficientes con las nuevas tecnologías que, como es nuestro caso, permite sacarle más jugo a las operaciones en los mercados a términos o de futuros . Herramientas que sumen valor, que sean fácil de utilizar, que se entienda, no hay que intentar, como hasta ahora, convertir al productor en un trader”, sostuvo Artal.
“Son muchos los operadores, tanto intermediarios como en la compra, que se resisten, que ven a la tecnología como amenaza; que no creen. Netflix estuvo años para llegar a ser lo que hoy es. Ni Disney creía en ellos, que le entregó todo el contenido”, concluyó.
